Šta učiniti kada klijent kaže ne?

Foto: Entrepreneur

Prevela: Milica Tolmač

Preduzetnici su trgovci. Uspešni preduzetnici započinju posao i dobri su u ubeđivanju ljudi da se slože sa njihovim predlozima. Kao trgovac, uvek imaš nešto da ponudiš – bilo da je u pitanju proizvod, usluga, iskustvo, šta god. Tvoj cilj je da klijent kaže „da“ na tvoj predlog.

Međutim, ponekad taj proces može da krene u pogrešnom pravcu.

Pozdraviš se sa klijentom koji je zainteresovan za tvoju ponudu. Predstaviš proizvod na najbolji mogući način. Približavaš se kraju, očekujući da čuješ čarobnu reč „da“. Međutim, dobiješ zastrašujuće „ne“ kao odgovor.

Šta činiti tada? Paničiti? Moliti? Odustati? Zvati mamu?

Šta učiniti kada klijent kaže „ne“? Pogledajte taj scenario iz drugog ugla.

Kad god čuješ reč „ne“, pomisli u sebi „ne još“. Istreniraj mozak da misli da reč „ne“ ne mora stvarno biti „ne“. Može jednostavno biti „ne još“.

Ovo ima smisla. Da je klijentovo ne definitivno bilo ne, on bi napustio tvoju kancelariju, spustio slušalicu, popio kafu i izašao iz Starbucks-a – šta god da je u pitanju. Međutim, u mnogim slučajevima oni odluče da ostanu. To čine sa razlogom. I dalje „na neki način“ žele da obave kupovinu.

shutterstock_137478323_768x512.jpg

Foto: tweakyourbiz

Dakle, šta ti radiš?
Pokušaš da se vodiš sa „ne još“.
Tražiš način da pomogneš klijentu u procesu donošenja odluke.
Evo dve stvari koje mogu da pomognu:
• Kontoliši svoj stav. Budi smiren. Obaveži se da ćeš pomoći mušteriji da reši svoj problem.
• Postavi jasna pitanja. Pomozi im da uvide zbog čega se ustručavaju od kupovine.

Evo primera razgovora.
Ti: Da li biste želeli da kupite (proizvod, uslugu, iskustvo)?
Klijent: Ne, hvala.
Ti: U redu, ja sam ovde ukoliko Vam zatreba pomoć.
U ovom trenutku, ti odstupaš, ali klijent ostaje zaokupljen ponudom. Nakon nekoliko trenutaka nastavljaš razgovor o prodaji.
Ti: Ako smem da pitam, koji je razlog Vašeg ustručavanja?

Nije suština nagovoriti mušteriju da kupi istog trenutka. Suština je da im se pomogne da prevaziđu nedoumice koje imaju. Kada prevaziđu svoje nedoumice, možda se ipak odluče za kupovinu.

PP%20GIF.gif

Uspešni preduzetnici su dobri u pretvaranju negativnog u pozitivno. Ako istreniraš mozak da reaguje pozitivno na reč ne, i pokušaš da to shvatiš kao ne još, veće su mogućnosti da ćeš videti negativno kako se pretvara u pozitivno.


Izvor: Entrepreneur


Milica voli sve što je neobično.