Često primećujemo da jedna osoba oberučke prihvata naše argumente, dok ih druga nonšalantno odbacuje, mada je reč o potpuno istim argumentima. Zato je izuzetno važno steći uvid o osobinama ličnosti koja nam se suprotstavlja. Profilisanje će nam reći na šta naš protivnik reaguje, a na šta je imun. Dobićemo informaciju koji je najbolji način za sticanja poverenja i ostvarivanje što bolje interakcije. U ovu svrhu koristimo modele.
Važno je naglasiti da niko ne pripada isključivo samo jednom modelu, već je reč o kombinaciji. Paleta nijansi je neograničena. Međutim, treba da tragamo za dominantnim modelom kom pripada naš sagovornik. To saznanje može da nam posluži samo kao kompas.
Prilikom profilisanja obratite pažnju na dva aspekta:
- da li je osoba ekstrovertna ili introvertna (kako reaguje) i
- da li je više okrenuta emocijama ili činjenicama (kako percipira).
Već pri prvom susretu možemo da utvrdimo način regovanja. Ekstrovertne osobe imaju samouveren pristup, sklone su brzim i samoinicijativnim reakcijama. Vrlo su dinamične; u pitanju su ljudi od akcije. Okrenute su ka drugim ljudima, snagu crpe u spoljašnjem svetu. Introvertne ličnosti su fokusirane na unutrašnji svet ideja, vrednosti i iskustva. Dobro promisle pre nego što nešto urade. Suzdržani su pred drugima.
Percepcija je nesvesni proces kad mozak podatke dospele iz čula organizuje i interpretira u smislenu celinu. Prema načinu percipiranja ljude možemo podeliti na intuitivne i logički nastrojene. Intuitivne ličnosti su otvorene i saradljive, okrenute ljudima. Sklone su da problem procenjuju prema sopstvenom sistemu vrednosti. Sa druge strane, logički nastrojeni ljudi više značaja pridaju konkretnim činjenicama i brojevima. Trude se da budu objektivni.
Na ovaj način saznajemo da li je osoba više okrenutama logici ili ljudima.
Uzevši sa jedne strane u obzir otvorenost/zatvorenost osobe i sa druge preokupiranost ljudima/brojevima, možemo ugrubo pregovarače podeliti na četiri tipa.
Dominantan
Često za ekstrovertne ljude koji su nastrojeni logičkom percipiranju i objektivnim odnosima kažemo da su dominantni. Oni sve vreme zadržavaju svoju poziciju „na vrhu piramide“ i obiluju samopouzdanjem. Za njih, cilj opravdava sredstvo. Svaku priliku za napredovanje koriste munjevitom brzinom. Ne upuštajte se u takmičenja sa njima. Samo istupite hrabro i samouvereno, inače uopšte neće imati sluha za vas.
Na svako nekorektno ponašanje, pokušaj blefiranja ili provokaciju, ne smete da ćutite. Postarajte sa da im uzvratite istom merom, a onda se vratite saradnji. Trudite se da vaše izlaganje bude jasno i zasnovano na činjenicama. U cilju ostvarivanja bolje interakcije, postavite svom suparniku pitanje: „Šta biste Vi preduzeli da ste na mom mestu?“
Na taj način ćete pokazati da cenite njegovo mišljenje.
Egocentrik
Osobe koje sebe smatraju centrom sveta, odlikuje ekstovertnost i intuicija. Skloni su samopromociji, ambiciozni su i harizmatični. Šire dobro raspoloženje i vedrog su duha. Lako stupaju u interakcije sa drugim ljudima.
Međutim, iako deluje neverovatno samouvereno, egocentrična ličnost čezne za pohvalama i priznanjima. Takvi ljudi imaju snažnu potrebu da ih svi vole. Njihov ego se mora negovati. Za pregovaračkim stolom nema mesta za dve ovakve osobe. Zato se ne trudite da ih nadigrate. Svaku kritiku tumače lično i ne prija im. Ovakve osobe žele samo divljenje.
Praktičan
Ovakav pregovarač rezultat je mirnog načina reagovanja i fokusiranosti na ljude. Vrlo su oprezni i pronicljivi i sa izrazitim smislom za praktično. Karakteriše ih empatija i sposobnost da identifikuju motive svog protivnika. Razumeju korene ljudskog ponašanja, umeju da naslute sklonosti i opaze emocije.
Timski su igrači i veoma su odani. Ne donose odluke pre konsultovanja sa drugim ljudima. Najlakše pregovaraju sa praktičnim profilima ličnosti, ili egocentričnim ljudima. Odnosno sa osobama čije su sfere interesovanja više ljudi nego brojevi. Za pregovore se pripremite krajnje temeljno, važna im je svaka pojedinost.
Staložen
Introvertna ličnost okrenuta svetu logike, sistematično prikuplja informacije, detaljno ih razmatra i dobro promisli pre nego što odreaguje. U pitanju su veoma pedantne osobe, gotovo perfekcionisti. Često deluju nedostupno. Obično ih okolina doživljava kao skromne i krotke osobe.
Ne odgovaraju im dominantne i agresivne osobe. Konflikte izbegavaju u najširem luku. Daleko će više ceniti studiozne protivnike koji će im racionalno obrazlagati svoje zahteve i argumente.
Preferijaju tačnost, zato se detaljno pripremite jer je njima važna svaka sitnica.
Izvori:
Austin Business Journal
Effective Personality Profiles In Negotation According To The Myers Briggs Type Indicator
„FBI princip taktike pregovaranja za dobitnike“, Torsten Hofman
