Tweet
Da li ste se ikada zapitali zašto neke proizvode kupujete, a druge ostavljate na polici? Kako se odlučiti između svih opcija koje nam se svakodnevno nude, kada uglavnom imamo malo ili, pak, nikakvog iskustva iz prve ruke sa proizvodima između kojih biramo?

Foto: Ecowas Consulting

Prevela: Katarina Lazić

Šta je to što vas konačno navede da isprobate novi restoran, koristite novu pastu za zube ili pređete na novi softver? Odgovor se uveliko krije u vrsti reči koje se koriste da bi se proizvod ili usluga prodali.

Možda nikada niste shvatili, ali reči igraju veliku ulogu pomažući nam da odlučimo koje proizvode da kupimo. Postoji veliki broj promenljivih, ali jedno je iznova dokazano - određene reči bolje prodaju. Jednostavno je tako.

Stoga, evo deset reči koje mušterije vole da čuju prilikom donošenja odluke:

1. Besplatno.

Ukoliko mislite da je „besplatno” otrcano i precenjeno, razmislite ponovo. Ljudi vole besplatno, jasno i jednostavno. Možete poklanjati maltene bilo šta besplatno, koliko god bilo malo i privući ćete ljudima pažnju. Gregori Ćoti iz agencije Help Scout ukazuje na ovo upotrebom istraživanja, za koje su proučavaoci pitali ljude da izaberu između Lindt tartufa za 0,15 dolara, što je izvanredna ponuda, i čokolade Hershey Kiss za 0,01 dolar. Neverovatna 73 procenta ljudi odabralo je Lindt tartufe.

Zatim su pitali drugu grupu da izabere između Lindt tartufa za 0,14 dolara (ponovo - izvanredna ponuda) i besplatne Hershey Kiss čokolade. Ovaj put, 69 procenata ljudi želelo je Hershey Kiss. Zašto? Zato što svi vole besplatne stvari.

Foto: Gaming Trend

2. Ekskluzivno.

Svi žele da budu u trendu. Kada svoj proizvod učinite ekskluzivnim (dostupnim određenoj grupi ljudi), ljudi ga žele još više. Možete zameniti reč „ekskluzivno” drugim rečima ili frazama - samo uz pozivnicu, samo za članove, prve, insajdere - svi će ga i dalje želeti.

3. Jednostavno.

Na veliku žalost, gradić Mayberry iz američkih sitkoma više ne postoji, barem u većini delova sveta. Život je komplikovan, a i mi smo se malo ulenjili. Otuda nas svaki put privuče kada čujemo da je nešto jednostavno ili lako da se uradi.

Pomagao sam pri sprovođenju istraživanja u kom su kupce pitali koja su za njih tri glavna faktora pri kupovini softvera i „jednostavno korišćenje” bilo je među prva tri. Kada niste sigurni, ne činite svoj proizvod složenijim. Karakteristike su dobre, ali ne na uštrb jednostavnosti.

4. Ograničeno.

O, kako mrzimo kada propustimo nešto! To može biti jednostavno kao osvajanje figurica bejzbol igrača na utakmici manje lige, jer ako je rečeno da će prvih stotinu ljudi dobiti jednu besplatno, odjednom deluju mnogo privlačnije. Mislim, šta ćete zapravo raditi sa tom figuricom? Koga briga? Ponuda je odlična i morate da donesete odluku odmah, pre nego što bude kasno, tako da ste za.

Foto: Pixabay

5. Dobiti.

Kompanija HubSpot navodi istraživanje koje je sprovela enciklopedija Britanika (Encyclopedia Brittanica), prilikom kog je naslov u formi pitanja zamenjen naslovom koji je počinjao rečju „dobiti”. Broj preinačavanja ovog tipa se udvostručio.

Ovo objašnjenje istraživanjima se ne može potkrepiti istraživanjima, ali recimo da je ključ u tome što je „dobiti” snažna reč, koja psihološki stavlja čitaoca u nadređenu poziciju i priprema ga za akciju. Nakon reči „dobiti”, po pravilu sledi korist. Kako dobiti ravan stomak za šest nedelja? Kako dobiti bolje ocene uz manje učenja? Kako dobiti najnoviju, najuglađeniju frizuru u gradu? Shvatate poentu.

Takođe, možete da koristite glagole poput: tvrditi, početi, probati, ugrabiti ili dati.

6. Zagarantovano.

Pored toliko prevara u današnjem svetu, autentičnost opravdano zabrinjava vaše kupce. Korišćenje pravih reči može im pružiti sigurnost koja im je potrebna da donesu konačnu odluku.

Verovatno ste svuda ovo viđali - zato što uspeva. Međutim, ključ je u tome da budete sposobni da potkrepite svoju garanciju. Ako vaš proizvod nema garanciju, povraćaj nije tako jednostavan ili vaši rezultati nisu dokazani - ne govorite to. Možda će funkcionisati neko vreme, ali koštaće vas na duže staze. Samim tim, ako ne nudite garanciju, možda je vreme da to uradite.

Druge reči koje možete da koristite da biste obezbedili sigurnost su: dokazano, rezultati, bez obaveza, bez rizika, bez muke i sigurno.

7. Ti.

Kada pišete izveštaj o prodaji ili bilo šta čemu je cilj da navede na nešto - obraćajte se u prvom licu. Na taj način zainteresovaćete čitaoce ili slušaoce i, na nesvesnom nivou, učinićete da se osećaju posebnim.

Korišćenje zamenice „ti” vašem pisanju daje odliku razgovornog stila i dovodi vas na prijateljski nivo, na kom se zaista možete povezati.

8. Zato što.

Ovo je interesantno. Gregori Ćoti navodi istraživanja iz knjige „Uticaj” Roberta Ćaldinija pomoću zanimljivih scenarija. Naročito se ističe ono u kom su isprobane različite fraze, da bi se videlo koja od njih čini ljude naklonjenijim da dozvole nekome da preskoči red do mašine za fotokopiranje.

„Oprostite, ostalo mi je još pet stranica. Mogu li da koristim mašinu?” - 60 procenata ljudi dopustilo je osobi da preskoči red.
„Imam pet stranica. Mogu li da koristim mašinu, zato što sam u žurbi?” - 94 procenta ljudi dopustilo je osobi da preskoči red.
„Oprostite, imam pet stranica. Mogu li da koristim mašinu, zato što moram da ih kopiram?” - 93 procenta ljudi dopustilo je osobi da preskoči red.

Primećujete da, kada su čuli jednostavno „zato što”, praćeno razlogom, skoro svi su odlučili da osoba može da stane ispred njih u redu. Ponuđeni razlozi nisu čak ni opravdani. „Zato što moram da ih kopiram?” Svi u redu su morali da kopiraju stranice - zato su i bili tamo.

Trebalo bi imati na umu da ljudski mozak voli objašnjenja. Moramo da znamo zašto. Zašto mi je potrebna ta karakteristika? Zato što će mi pomoći da dobijem to i to. Upakujte svoj proizvod, karakteristike i aktivnosti, koje želite da budu prihvaćene s razlogom i ljudi će osetiti da moraju da preduzmu akciju.

Foto: JulieSmith.com

9. Najbolje.

Šta zvuči bolje? „Kako da promenite probušenu gumu” ili „Najbolji način da promenite probušenu gumu”? Nema mozganja oko ovoga. Razmislite o tome koliko puta ste nešto tražili na Guglu i samo se iznervirali, da biste se vratili unazad i dodali reč „najbolje” ispred predmeta pretrage.

Gotovo da je „najbolje” sveta reč, koja se dodeljuje zaista velikim, tako da možete da računate na bilo šta što je označeno kao najbolje. Svi znamo da to nije istina, ali nazvati nešto najboljim podrazumeva da je u nekom trenutku došlo do poređenja i ovo je isplivalo na vrh.

Ali, molim vas, ne dozvolite da vas ovo zavara. Ukoliko niste zaista najbolji ili ne možete navesti ljude da vas tako zovu bez prisile, nastavite da radite na tome da budete što bolji. Nemojte samo stavljati tu etiketu na sebe bez potvrde.

10. Poređenje.

Uz društvene medije i onoliko sajtova i blogova danas, gotovo svi porede pre donošenja odluke.

Ford ili Chevrolet
Pampers ili Huggies
Charmin ili Cottonelle
Hubspot ili Marketo

Želimo da znamo ko su glavni u igri, a potom i da ih vidimo rame uz rame. Iskoristite to kao svoju prednost, govoreći svojim čitaocima da uporede vaš kvalitet, lakoću korišćenja, cenu i ostalo sa konkurentskim. Još bolje, olakšajte im tako što ćete sami napraviti poređenje.

Kada im otvoreno pokažete razliku između svojih proizvoda i proizvoda konkurenata, skraćujete im posao i biće vam zahvalni na tome.


Izvor: Entrepreneur


Katarina je kolaž umetnosti i nauke.

***

Pročitajte i:

Kako preživeti poslovni sastanak u 4 koraka?
10 stvari koje uspešni ljudi nikad ne ponove
Kako da privučete kupce – 5 ideja

***

Ovaj tekst nastao je našom željom da mladi koji žele da se oprobaju u prevođenju tekstova to iskustvo steknu i unaprede kod nas. Ukoliko želiš da budeš prevodilac u našem mladom timu CV uz jedan prevedeni tekst, sa izvornim, pošalji na [email protected] sa naznakom Prijava/Prevodilac. Otvoreno za sve od 15 do 35 godina. Prijem novih članova vršimo do svakog prvog dana u mesecu.

Želim povremeno da dobijam mejlove od portala o vestima, najnovijim konkursima i aktivnostima OVDE

Odricanje od odgovornosti

Tweet
Komentari

VESTI