FOTO: Jezebel
Autor: Džefri Džejms
Preveo: Aleksandar Zarić
Pregovori, bar oni pravi, uvek se vode između dve manje-više jednake strane. Ako između strana postoji velika razlika, pregovori su nemogući. Jača strana tada jednostavno diktira uslove.
Recimo da Volmart obavesti trgovce na veliko koliko je spreman da plati za njihove proizvode. Pošto Volmart predstavlja ogromno tržište, on trgovcima na veliko treba više nego što oni trebaju njemu.
Mnogi od onih kojima je prodaja u opisu posla (uključujući profesionalne trgovce) pristupaju pregovorima o ceni sa pozicije slabije strane. Oni pretpostavljaju da, pošto je novac na strani kupca, on ili ona drži sve karte.
Do takve situacije, međutim, dolazi samo kada prodavac ne uspe da stekne pregovaračku moć tokom procesa prodaje. Evo kako se ta moć stiče:
1. Stvorite više kontakata sa klijentom.
Ako druga strana u pregovorima kontroliše pristup informacijama, a pri tome predstavlja vašu jedinu vezu sa kompanijom-klijentom, onda ne možete da znate da li je neki stav u pregovorima samo blef ili nešto što će zaista staviti tačku na njih. Iako treba voditi računa da ne izgleda kao da svojim kontaktima radite iza leđa, jer ćete tako stvoriti neprijatelje, dozvoljeno je i pametno voditi razgovore i sa drugim odgovornim licima.
Primer: Ako konačne pregovore o ceni vodite sa glavnim informacijskim menadžerom, odvojite vreme i za stvaranje veza sa finansijskim i marketinškim menadžerima, kao i sa informacijskim direktorima na koje može uticati kupovina vašeg proizvoda. Na taj način će glavni informacijski menadžer, kada konačno dođe do pregovora o ceni, videti da i među ostalim čelnicima kompanije postoji saglasnost o tome da prihvatanje vaše ponude predstavlja dobar posao.
2. Naglasite jedinstvenost svoje ponude.
Nije čudo što se u metodologiji prodaje koja se zasniva na nuđenju rešenja naglašava potreba da se sopstvena ponuda istakne tako da se konkurencija isključi iz igre. Razlog je jednostavan. Ako ste jedini prodavac koji nudi ono što mušterija zaista želi, bićete u prednosti pri pregovorima o ceni.
Primer: „Mi smo jedini snabdevač čija se skladišta nalaze na manje od sat vožnje, tako da samo mi možemo da bezuslovno garantujemo da ćete dobiti određeni proizvod onda kada vam je potreban. Da, naše cene su više, ali je mnogo veći finansijski gubitak koji pretrpite kad god vam je nedostupan proizvod koji vam treba“.
3. Predstavite se kao jedinstveni izvor ponuda.
Ako zakoračite izvan usko stručnog polja svoje kompanije i mušterijama pružite pomoć i u drugim oblastima poslovanja, steći ćete mnogo veću pregovaračku moć. Što je više načina na koje možete da pomognete mušteriji, to je verovatnije da će ona u vama videti neodvojivi deo svog uspeha. (Moja mama se poslužila ovom metodom da bi postala jedan od glavnih prodavaca u Bristol-Majersu.)
Primer: „Ne samo da možemo da vas snabdemo visoko kvalitetnim proizvodima, već možemo i da vam pokažemo kako da proizvode rasporedite na rafovima tako da ostvarite veću prodaju u datoj kategoriji, čak i kada su u pitanju proizvodi nama konkurentnih kompanija“.
4. Ne odustajte od razumne cene.
Ako ne odstupate od svoje pozicije po pitanju politike poslovanja vaše kompanije i, posebno, po pitanju cene, steći ćete dodatni kredibilitet i, samim tim, povećati svoju pregovaračku moć. Nasuprot tome, ako pregovorima pristupite sa stavom da je sve podložno dogovoru, postoji opasnost da ćete delovati kao slabić kojim je lako manipulisati.
Primer: Mušterija nudi cenu srednjeg ranga za ponudu visokog ranga, inače „dogovor otpada“. Umesto da popustite, recite: „Žao nam je, ali na takvu ponudu nikada ne dajemo popust, jer je takav aranžman za nas neprofitabilan, što je u krajnjoj liniji štetno i za vas“.
IZVOR: Inc. Magazine
Aleksandar smatra da dobar prevod znači odgovornost prema čitaocima.
***
Ovaj tekst nastao je našom željom da mladi koji žele da se oprobaju u prevođenju tekstova to iskustvo steknu i unaprede kod nas. Ukoliko želiš da budeš prevodilac u našem mladom timu CV uz jedan prevedeni tekst, sa izvornim, pošalji na [email protected] sa naznakom Prijava/Prevodilac. Otvoreno za sve od 15 do 35 godina. Prijem novih članova vršimo do svakog prvog dana u mesecu.
Želim povremeno da dobijam mejlove od portala o vestima, najnovijim konkursima i aktivnostima OVDE
