Prepoznajte skrivene trikove snažnog nagovaranja

FOTO: Psychology for Marketers

Prevela: Lorea Ajanić

Jesmo li svi mi samo lutke na koncu? Mnogi bi ljudi voljeli pretpostaviti da su slobodni – da je njihova sudbina u njihovim rukama. No, bili bi u krivu. Često smo samo marionete kojima suptilno upravljaju drugi. Čak i ne osjećamo taj utjecaj, ali radimo po njihovom – uvjereni da je to sve vrijeme bila naša ideja.

„U psihologiji sve više i više otkrivamo da je većina odluka koje donesemo pod utjecajem stvari kojih nismo ni svjesni“, tvrdi Džej Olson s jednog kanadskog univerziteta, koji je nedavno osmislio genijalan eksperiment kojim pokazuje koliko lako nama manipulira i najblaži oblik nagovaranja. Pitanje glasi, možemo li naučiti uočiti ove trikove i kako ih možemo okrenuti u svoju korist?

Olson cijeli život istražuje suptilne načine zavaravanja ljudske percepcije, a sve je počelo mađioničarstvom. „Počeo sam se baviti mađioničarskim trikovima kad sam imao pet godina, a nastupao sam već sa sedam“, kaže.

Kao student psihologije, otkrio je novi način razumijevanja uma koji je često bio u skladu s vještinama koje je naučio kroz svoj hobi. „Većina onog što su govorili o pažnji i pamćenju bilo je upravo ono što su govorili i mađioničari, samo na drugačiji način“, kaže on.

Jedan kartaški trik ga je zaintrigirao posebno kad je započinjao svoje istraživanje. On je uključivao prelistavanje špila karata pred nekim iz publike kojeg se zamoli da nasumično odabere jednu kartu iz špila. On je već razradio koju kartu će odabrati što dobrovoljac iz publike nije znao, a što mu je omogućilo da posegne u svoj džep i uzme upravo onu kartu koju su dobrovoljci naveli – na veliko oduševljenje mase.

Tajna je očito u tome da se zadržite na karti koju odaberete dok prelistavate špil (u prijevodu, Olson nije htio otkriti kako to postiže, ali drugi tvrde da će, ako vrlo lagano savijete kartu, uzrokovati da ta karta upadne u oči). Tih nekoliko dodatnih milisekundi znači i da ta karta ostane u glavi, što uzrokuje da je dobrovoljac odabere.

Kao znanstveniku, Olsonu je prvi zadatak bio formalno testirati stopu uspješnosti. Već je znao da je poprilično efikasan, ali rezultati su bili uistinu zapanjujući – Olson je uspio utjecati na 103 učesnika od ukupno njih 105.

Ne čudi stoga da je samo to privuklo značajnu količinu medijsku pažnje – ali tek idući dio studije bio je najveće iznenađenje za Olsona, jer nam pokazuje koliko je lako manipulirati našim umom.

Na primjer, kad je nakon toga ispitivao dobrovoljce, bio je šokiran saznavši da 92% njih nije uopće imalo pojma da se njima manipuliralo i da su mislili da u potpunosti imaju svoje odluke pod kontrolom. Još više iznenađujuće je to da je velik dio njih otišao toliko daleko da su izmišljali neke nepostojeće razloge svog izbora.

„Jedna osoba je rekla 'Odabrao sam herc desetku, jer je deset velik broj, a i razmišljao sam o hercu prije nego je eksperiment počeo'“, kaže Olson – usprkos činjenici da je zapravo Olson donio odluku. Štoviše, Olson je otkrio da stvari poput tipa ličnosti nemaju puno veze s mogućnošću utjecanja na nekog – izgleda da smo svi jednako ranjivi. Niti su, izgleda, posebne karakteristike karata – boja ili broj – činile uspjeh išta manje mogućim.

Implikacije daleko premašuju pozornicu mađioničara i trebale bi nas natjerati da preispitamo vlastitu volju. Usprkos čvrstom osjećaju slobode, naša sposobnost da donosimo svjesne odluke mogla bi biti samo iluzija. „Slobodan izbor samo je osjećaj – nije povezan sa samom odlukom“, kaže Olson.

FOTO: Edcite

Suptilni meni

Ne vjerujete mu? Razmislite malo kad idete u restoran. Olson tvrdi da je dvostruko veća mogućnost da ćete odabrati jelo sa samog početka ili sa samog kraja jelovnika – jer ta mjesta prva upadaju u oko. „Ali ako vas netko upita zašto ste odabrali lososa, reći ćete da vam se baš jeo losos“, kaže Olson. „Nećete reći da je to bila jedna od prvih stvari koje ste ugledali na jelovniku“. Drugim riječima, razgovorom objašnjavate svoj izbor, usprkos činjenici da je to restoran već predvidio.

Ili što je s jednostavnim zadatkom odabira vina u supermarketu? Dženifer Mekkendrik i kolege s jednog univerziteta otkrili su da je tek puštanje francuske ili njemačke muzike u trgovini navodilo ljude da kupe vina iz tih regija. Ipak, kad ih se to upitalo bili su potpuno nesvjesni te činjenice.

Manje je jasno kako bi se ovo moglo odnositi na ostale oblike predviđanja, predmet je to dugotrajne kontroverze. Na primjer, na izborima u Americi 2000. godine Al Gorovi birači tvrdili su da su republikanci prikazivali riječ „ŠTAKORI“ u reklami koja prikazuje kandidata iz redova demokrata.

Gorovi birači povjerovali su kako će (navodna) podsvjesna poruka o njihovom kandidatu utjecati na birače. Umnožavanjem reklame s izmišljenim kandidatom, Dru Vesten s jednog univerziteta, otkrio je da je prikazivanje te riječi zaista naštetilo političkom rejtingu, prema rezultatima iz laboratorija. Da li je ova strategija mogla utjecati na rezultate izbora dugoročno, diskutabilno je (slično, navodna uspješnost podsvjesnog oglašavanja diskutabilna je) ali čini se mogućim da drugi oblici predviđanja imaju efekta na ponašanje, a da vi to i ne shvatite.

Upečatljivo je da je samo promatranje fotografije atletičara koji je pobijedio u utrci značajno povećalo efikasnost telefonske prodaje – usprkos činjenici da se mnogi ljudi nisu mogli čak ni prisjetiti fotografije. Postoje i neki pokazatelji da ukoliko date nekom toplo piće, možete izgledati kao „toplija“ osoba, ili ukoliko osjetite ružan miris, možete postati moralno „gadljiviji“ što uzrokuje da oštrije osuđujete druge.

FOTO: mattmorris.com

Kako uočiti manipulaciju

Da bude jasno, ova vrsta znanja u krivim bi se rukama mogla iskoristiti kao sredstvo prisile, stoga vrijedi znati kako prepoznati kad vas drugi pokušavaju slomiti prema svojoj volji, a da vi to i ne primijetite.

Prema znanstvenoj literaturi ovdje su četiri manipulativna pokreta na koja treba pripaziti kod kolega i prijatelja u svakodnevnom životu:

1) Dodir može biti snažan

Jednostavnim tapšanjem nekoga po ramenu i gledanjem u oči, znači da će ta osoba biti daleko otvorenija za sugestije. Ovo je tehnika koju Olson koristi u svom triku, ali se isto tako pokazalo da djeluje i u različitim svakodnevnim situacijama, kao što je uvjeravanje ljudi da posude novac.

2) Brzina govora je važna

Olson kaže da mađioničari često požuruju svoje volontere kako bi odabrali prvo što im padne na pamet – s nadom da će to biti ono što ste im već usadili, ali kad jednom izaberu, postaju opušteniji. Volonter će gledajući unazad pomisliti da je imao vremena da slobodno odluči.

3) Budite svjesni vidokruga

Zadržavanjem na odabranoj karti, Olson ju je učinio mnogo „istaknutijom“ pa je volonterima zapela za oko, a da to nisu ni shvatili. Postoje mnogi načini na koje se ovo može postići, od postavljanja nečega u visini očiju do pomicanja nečega mrvicu bliže meti. Iz sličnih razloga mi obično završimo uzimajući ono što nam je prvo ponuđeno.

4) Određena će pitanja usaditi ideje

Na primjer, „Zašto mislite da bi ovo mogla biti dobra ideja?“ ili „Što mislite koje bi mogle biti prednosti“? Zvuči očito, ali dozvoliti nekome da sam sebe uvjeri, znači da će dugoročno biti sigurniji u svoju odluku – kao da je to sve vrijeme bila njihova ideja.

Možda smo svi lutke kojima upravljaju suptilni utjecaji – ali ako počnete prepoznavati tko povlači konce, možete barem probati uzvratiti.

IZVOR: bbc.com

Lorea vidi prevođenje kao upoznavanje nepoznatog, prihvatanje drugačijeg i kao otvaranje komunikacije s ljudima, što nas uvek vodi u samo jednom pravcu - napred.

***

Pročitajte i:

Ovo su najbolji sajtovi za frilensere!
Mislite da znate sve o kafi?
Šta zaista znamo o nakitu?

***

Ovaj tekst nastao je našom željom da mladi koji žele da se oprobaju u prevođenju tekstova to iskustvo steknu i unaprede kod nas. Ukoliko želiš da budeš prevodilac u našem mladom timu CV uz jedan prevedeni tekst, sa izvornim, pošalji na [email protected] sa naznakom Prijava/Prevodilac. Otvoreno za sve od 15 do 35 godina. Prijem novih članova vršimo do svakog prvog dana u mesecu.
Želim povremeno da dobijam mejlove od portala o vestima, najnovijim konkursima i aktivnostima OVDE

Odricanje od odgovornosti